Gian nan tìm khách vay Về mặt lý thuyết, có rất nhiều kênh để cán bộ ngân hàng có thể tìm kiếm khách hàng, nhưng với sức cạnh tranh như hiện nay thực tế không hề đơn giản. Có quá nhiều ngân hàng với nhiều chính sách ưu đãi cho một sản phẩm dịch vụ dẫn đến để có thể cho vay bắt buộc bản thân ngân hàng phải tự thay đổi và chuyên viên tín dụng phải mất rất nhiều công sức mới có thể thuyết phục khách hàng. Cán bộ tín dụng ngân hàng phải kêu gọi hết người thân, bạn bè anh em hỗ trợ mới có thể đạt chỉ tiêu huy động, rồi phải liên tục gọi điện, phát tờ rơi, tham gia các diễn đàn, quảng cáo trên mạng xã hội, website…để có thể cho vay hoặc phát triển thẻ, dịch vụ tài khoản. Thị trường tìm kiếm càng ngày càng mở rộng, khi nội thành ngày càng “chật chội” thì cán bộ tín dụng phải mở ra các địa bàn ngoại thành hoặc các tỉnh thành phố lân cận Hà Nội – Hồ chí Minh, vừa mất nhiều thời gian công sức hơn, vừa khó kiểm soát rủi ro do không thường xuyên bám sát khách hàng. Do cơ chế lương kinh doanh, chuyên viên tín dụng hiện nay phải trở nên một sales “đa-di-năng”, khách hàng vay vốn ngày càng khó phát triển nên bắt buộc phải bán thêm thẻ tín dụng, thẻ ATM, tài khoản thanh toán, bán bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ…nói chung là phải bán tất cả sản phẩm nào của ngân hàng mới đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh. Đau đầu nhất là câu chuyện về KPIs và lương kinh doanh Đại đa số các ngân hàng hiện nay đều áp dụng lương kinh doanh cho các cán bộ bán hàng dù dưới nhiều hình thức và cách tính khác nhau. Nhưng KPIs là một chỉ tiêu mà gần như rất ít cán bộ tín dụng có thể đạt được, vì các nguyên nhân sau: Với KPIs, tăng trưởng phải là tăng trưởng net. Tức là doanh số giải ngân hàng tháng phải cao hơn doanh số thu nợ một số X nào đó, điều này bắt buộc cán bộ tín dụng phải liên tục tăng trưởng, chỉ cần bất kỳ một tháng nào không giải ngân đủ số X là không có lương kinh doanh. Chẳng hạn ở ngân hàng của tác giả, với một chuyên viên tín dụng, thông thường để đạt mức lương 7-8 triệu/tháng thì tăng net dư nợ là 2 tỷ đồng, mức lương 8-10 triệu đồng thì tăng net khoảng 4 tỷ đồng. Nhưng do tháng nào cũng phải đạt được dư nợ tăng net, trong khi lượng khách hàng có hạn, mối quan hệ có hạn, sự canh tranh giữa các ngân hàng nên chỉ vài tháng là cán bộ tín dụng bắt đầu oải và dần không đạt được chỉ tiêu. KPIs có quá nhiều tiêu chí, như đã nói ở trên, với việc yêu cầu cán bộ bán hàng bán quá nhiều sản phẩm nên dẫn đến trong bộ chỉ tiêu KPIs các ngân hàng đưa ra nhiều tiêu chí đánh giá: tín dụng, huy động, thẻ, tài khoản, internet banking, bảo hiểm…và muốn đạt được lương kinh doanh thì cán bộ tín dụng phải đạt được tỷ lệ hoàn thành nhất định. Và rồi, để có thể mang lại cho mình một lượng khách hàng ổn định và hoàn thành cái gọi là chỉ tiêu kinh doanh, cán bộ tín dụng đang chạy ra đường thường xuyên không kể gió mựa, đang phải gồng mình với những buổi tiếp khách, nạp vào mình bao thứ cồn và thực sự đang bán sức khỏe một cách trầm trọng để có thể kiếm tiền. Trong giới ngân hàng vẫn thường xuyên nói với nhau cụm từ “ công nhân ngân hàng” để đặt cho cán bộ tín dụng, những người công nhân miệt mài, tìm mọi cách xoay xở và tồn tại trong “bão” tài chính tiền tệ như hiện nay. Vi Khanh Theo Trí thức trẻ Chủ đề cùng chuyên mục: vay thế chấp ngân hàng dịch vụ đảo nợ ngân hàng Mua xe o to tra gop qua ngan hang
